为什么你的客户转化率那么低？看完这篇文章就明白了

做销售的朋友肯定很熟悉这个情景：

联系目标客户100个；

30个表示有兴趣；

10个接受了拜访或者产品演示；

最终有1个客户进行付费购买；

那么这个过程的客户转化率是1%！

对应的销售漏斗是这样的：

从数字上看，如果我想成交2个客户，意味着我要拜访20个客户、确定60个意向客户、联系200个客户。

理论上这种方式是可行的，因为随着想要成交客户的增多，所需要联系的客户也必须增加，但实际上：每个人精力有限，所能联系的客户数量也会有饱和度，如果只是盲目堆量，根本达不到和原来一样的转化率，甚至转化率还会降低！

实际上，影响销售最终转化率的因素有很多，比如前期对精准客户的线索挖掘，中期的线索跟进、客户拜访，以及后期的促进订单交割等等。

每一个环节都会对后续的客户跟进策略甚至最终能否顺利成交产生巨大影响；因此对于销售人员来说，提高销售线索转化率不光是要在销售漏斗的数字上下功夫，更要在提高销售漏斗的转化率上采取合适的策略。

通过对用户线索进行全生命周期的精细管理，可以让销售团队减少对无效线索的跟进时间，从而专注于高意向客户群体的转化，将时间花在更有价值的事情上。借助轻流的CRM系统可以大大提高销售线索转化率，从而大幅度提升销售人员业绩。

提高客户线索转化率，只知道销售漏斗还不够，你要从客户线索分类、线索培养、线索公海池管理、数据统计分析等多角度采取合适的管理措施：

一、客户线索分类——初步分级筛选

前面已经提到，针对客户线索我们不能全部都采取相同的跟进策略，在正式开始跟进之前我们需要分辨出哪些客户是真正对产品感兴趣并且有可能成为付费客户的，哪些仅仅是来看看的，并没有实际购买意向的。

这里我们建议：当每一个销售人员在初次接触客户时，就需要了解客户的企业规模、行业等信息，同时在沟通和接触过程中要对客户进行初次评级。例如我们可以针对客户实际情况将客户分为头部客户、腰部客户、尾部客户等多个等级：

这种分类方式极大地方便了销售人员对客户线索后期维护工作的开展；避免出现花了大量时间，而线索并非有效客户，销售策略也无法准确打到客户痛点。

二、线索公海池管理——提高线索跟进效率

由于各种原因的存在，会有部分销售线索无法及时得到跟进，对公司或者销售管理者而言，这种现象的存在会使线索得不到充分的利用，最终客户转化率也会降低。

因此引入公海池策略，如果某位销售未及时跟进客户，系统将会自动收回该销售线索将其转移到到公海池，此时，销售人员可以通过手机或者电脑登录，联系公海池线索自由选择跟进。

通过线索公海池自动回收的机制，可以避免客户因过长时间等待，无人对接而流失的现象出现；也能改善新老销售客户线索资源分配不均的情况，从而提升了客户线索的跟进效率。

三、客户线索培养——客情关系建立

对于已经初步进行分级的目标客户群体，需要进行进一步的培育，以方便后续的转化。

培育的过程也是与客户建立客情关系的关系的过程，我们可以借助合适的工具，通过自动化邮件或者短信的方式，告知客户我们的产品信息、解决方案介绍等等内容：

当然，后续销售人员也有可能需要直接线下拜访客户，直接在现场给客户介绍产品自身的优势以及使用后的效果，当然也包括优质的售后服务内容。

这些客户维护操作都可以记录在系统中，当我们对客户进行分析时，可以随时查看之前所发送的内容以及维护的历史情况，方便跟进客户状态的变化及时调整客户跟进策略，以达到更高的转化率。

四、数据报表分析——线索转化过程可视化

数据分析是销售管理中的必做的步骤，借CRM系统的数据报表功能，能够将客户数据转换成可视化报表：

无论是客户等级分布，还是客户来源分布，抑或是客户转化率，都可以通过相关的数据报表进行呈现。通过报表分析，我们可以清楚地知道自己的客户跟进和转化情况，让每一个销售决策都有数据可依。

通过上面的分析我们可以知道，不同的企业需要根据自身客户所处的行业、预算、客户群的特性以及企业自身运营能力等情况，选择适合获客渠道和客户线索管理工具，并实时关注各渠道的转化情况，并采取合适的线索管理策略，提高销售客户转化率。

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